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中國企業培訓講師
基于客戶系統的精準營銷策略
 
講師:張竹泉 瀏覽次數:85

課程描述INTRODUCTION

精準營銷策略培訓班

· 銷售經理

培訓講師:張竹泉    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

精準營銷策略培訓班

課程收獲:
互聯網思維與銀行網點傳統經營的結合之道
商業銀行同步案例,全程營銷案例動作分解
提升海量存量客戶貢獻價值管理策略
提升基于網點的同質化產品的推廣能力
網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略

楔子:
目前經營的營銷自檢
根據指標做產品,無客戶經營理念
客戶維護黏度建立不夠,產品持久銷售無法入手
長尾理論無法實施,客戶沒有把我行當成主辦銀行
銀行與客戶背后,點對點的信任連接沒有完全建立

第一篇:了解營銷的本質
營銷:與客戶建立有效連接與關系的過程,產品,非產品與情感連接的構建
營銷的**終方向:銀行真正能夠有效融入目標客戶群體的生活(經營)
疑惑:微信作為融入生活的互聯網借口,為什么網點使用卻無法產生足夠的效果?
案例:26棟樓被9家銀行網點包圍開發,為什么實現業績突破的卻是民生的社區銀行。
客戶關系的維護與發展-案例復盤
優質的按揭客戶,建行為什么10年只做了一次生意
招商的金葵花貴賓客戶,缺乏客戶經理維護后,為什么資產轉到民生
硬件軟件無特色的中行老網點,理財經理利用什么策略來達成客戶群體的黏性及持久銷售
思考:產品之外,積分之外,我們還有那些有力的客戶維護手段?
案例2:從物流圈到商圈的完美聯動,民生一家支行如何在無貸戶身上15個月沉淀出66億優質存款,如何融入到客戶的經營?

第二篇:基于系統的精準分層的應用與策略
客戶分層數據選擇依據
富裕晚年、富太太、職業白領、小業主、職場經營
興趣,住址、投資偏好、行業、家庭等
資產從10-500 的分層
從產品、關系、資源和互動的分層策略動作分解
導向:客戶黏度是考核維護客戶與持久經營的基礎
目標客群的準確性
客戶經理的專業性
客戶體驗的完美型
目的:依賴客戶黏度的建立加強產品深度與廣度
維護手段依賴的專業性,在哪里沉淀和加強?
維護手段-存量客戶的線上線下的互動與沙龍邀約
加強客戶群體線下和線上的互動是非常有效的維護手段
案例分析:為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多?

營銷難點:客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由
.客戶工作繁忙,時間不夠
.同質化銷售,客戶擁有眾多選擇
.客戶對產品興趣不足
.客戶的資金需求被其他第三方機構分流
.分析:真是的原因又是什么呢,在哪里可以突圍呢?
動作分解:從客戶定位,到電話營銷,微信歸攏到邀請參與現場活動的流程操作
案例分析:營銷策劃與執行步驟
案例呈現:理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會
.案例銀行與客戶經理背景
.確立每期推廣會的主題
.如何獲取推廣會的各種資源
.如何激發被邀約客戶的興趣
.分析與突破:為什么邀約率能超過50%,為什么認購率能超過70%
.分析與突破:為什么沒有讓基金公司和保險公司的產品經理唱主角?
.分析與突破:基金、貴金屬和保險,他們的銷售應該從哪里入手?
.思考:該理財經理平日如何經營和維護存量客戶,才得以如此的客戶黏度與邀約成功率?

第三篇:批量維護分層客戶的營銷熱度與關系黏度
在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
1分層級客戶-存量,有聯絡方式與地址
2分層級客戶-聯系過,與客戶有實質性溝通
3分層級客戶-有見面接觸,客戶了解客戶經理
4分層級客戶-有主動二次營銷,客戶對產品產生興趣
5分層級客戶-**自身發起的主動營銷,核心產品有成交
6分層級客戶-忠誠客戶,反復成交,與客戶進入圈子,信任關系達成
營銷診斷:建立存量客戶坐標圖,針對自身客戶管理水平
動作分解一:1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
動作分解二::1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

第四篇:課程答疑與總結

精準營銷策略培訓班


轉載:http://www.refgkm.icu/gkk_detail/225561.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:基于客戶系統的精準營銷策略

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開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
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