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中國企業培訓講師
客戶關系植入與旺季營銷策略
 
講師:張竹泉 瀏覽次數:142

課程描述INTRODUCTION

旺季營銷策略培訓

· 銷售經理

培訓講師:張竹泉    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

旺季營銷策略培訓

課程收獲:
.互聯網思維與銀行網點傳統經營的結合之道
.商業銀行同步案例,全程營銷案例動作分解
.提升海量存量客戶貢獻價值管理策略
.提升基于網點的同質化產品的推廣能力
.網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略

楔子:了解營銷的本質
.營銷:與客戶建立有效連接與關系的過程,產品,非產品與情感連接的構建
.營銷的**終方向:銀行真正能夠有效融入目標客戶的生活(經營)
.疑惑:微信作為融入生活的互聯網借口,為什么網點使用卻無法產生足夠的效果?
.案例:26棟樓被9家銀行網點包圍開發,為什么實現業績突破的卻是民生的社區銀行。
.復盤
.星星之火,從點滴運營,民生如何開啟**批開卡客戶
.可以燎原,線上與線下互動的秘訣,如何將卡量擴大,又如何把新卡變成主卡。
.動作分解:線下活動的開展與民生朋友圈和客戶群之間的運作與經營策略
.行動,網點微信朋友圈如何有效的組織內容,形成客戶群的有效互動?
.總結:互聯網思維下,銀行網點的經營方向-與客戶形成有效的社區一體化關系

課程大綱
模塊一:旺季營銷的出發點及執行策略

.“旺季”如何定義,旺季要做什么?
.所有行業都在同時期有旺季
.第一級別目標:銷量短期增長
.第二級別目標:客戶開拓與激活
.第三級別目標:業績基線持久提升
.優質客戶的篩選與跟進策略
.現存客戶分類:從年齡到存金的歸類
不同客戶的產品跟進策略
誰是**容易與我們建立社區關系的高價值客戶?
我們有什么方法讓他們參與到營銷中來?
.存量客戶的邀約與業務推進
.案例分析:為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多?
.營銷難點:客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由
客戶工作繁忙,時間不夠
同質化銷售,客戶擁有眾多選擇

客戶對產品興趣不足
客戶的資金需求被其他第三方機構分流
.動作分解:從客戶定位,到電話營銷,微信歸攏到要求參與現場活動的流程操作
.營銷策劃與執行步驟
.案例呈現:理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會
案例銀行與客戶經理背景
確立每期推廣會的主題
如何獲取推廣會的各種資源
如何激發被邀約客戶的興趣
分析與突破:為什么邀約率能超過50%,為什么認購率能超過70%
分析與突破:為什么沒有讓基金公司和保險公司的產品經理唱主角?
分析與突破:基金、貴金屬和保險,他們的銷售應該從哪里入手?
.應對現場銷售中的常見異議
.理財產品的對比難題
.基金產品的可靠性難題
.保險產品的抗拒性難題
.新型產品的沖擊問題
.案例分析:他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預期回報率產品,如何留下500萬級別的個人客戶?
.案例:黏性的建立-民生銀行社區銀行的開卡后20分鐘重點操作
.案例2:客戶經營維護的過程量化策略-為什么金葵花客戶會資金歸集到民生銀行?

模塊二:旺季營銷后客戶關系的維護策略
.客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理
.客戶黏度的加強
持久客戶感性體驗的塑造
客戶經理個人專業形象的建立
從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
批量維護中運用的服務峰終原理
.產品深度的提升
產品同步率對結算與信貸業務產生的影響
從優勢產品導入到同質產品的過程時機
案例:民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略
.客戶廣度的建立
客戶基礎的判斷與提升
客戶貢獻值與周期業績管理
.提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
產品覆蓋策略
活動營銷策略
關系推動策略
資源維護策略

復盤演示:基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解
.在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
.1分層級客戶-存量,有聯絡方式與地址
.2分層級客戶-聯系過,與客戶有實質性溝通
.3分層級客戶-有見面接觸,客戶了解客戶經理
.4分層級客戶-有主動二次營銷,客戶對產品產生興趣
.5分層級客戶-**自身發起的主動營銷,核心產品有成交
.6分層級客戶-忠誠客戶,反復成交,與客戶進入圈子,信任關系達成
.營銷診斷:建立存量客戶坐標圖,針對自身客戶管理水平
.動作分解一:1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
.動作分解二::1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊三:課程答疑與總結

旺季營銷策略培訓


轉載:http://www.refgkm.icu/gkk_detail/225560.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:客戶關系植入與旺季營銷策略

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開戶名:成勢(上海)企業管理咨詢中心
開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
帳號:1001210009300041521
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