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中國企業培訓講師
社區銀行營銷策略與動作分解
 
講師:張竹泉 瀏覽次數:87

課程描述INTRODUCTION

社區銀行營銷策略培訓

· 中層領導

培訓講師:張竹泉    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

社區銀行營銷策略培訓

課程大綱
針對受眾:社區銀行負責人
教學范式:理論分析、案例講授、沙盤分解
模塊一:社區銀行的起源與定位-授課時間90分鐘
.社區銀行的定位與發展模式-
設立社區銀行的出發點分析
與傳統社區銀行的經營差異
社區銀行目前的營銷屬性
.社區便利店
.金融咨詢點
社區銀行定位與營銷自檢
.產品銷售VS經營客戶
.產品組合與套餐經營
.中高端客戶的維護誤區
如何與客戶鏈接,如何融入社區客戶的生活
.產品鏈接與非產品鏈接的建立方式
.以民生銀行為例的融入客戶生活的操作策略

模塊二:社區銀行的便利店職能到屬地化經營的發展-授課時間120分鐘
.社區“金融”便利店與傳統門店經營模式的分析
如何吸引目標客戶進入門店
.周邊金融機構多,如何爭搶潛在顧客?
.小區新建,如何迅速打開局面?
.社區客源質量不好,營銷策略如何調整?
如何將人流變成客戶與業務流
.客戶進門到需求激發:10分鐘完整動作分解
.如何確立產品推銷次序,建立后期跟進的伏筆
.辛苦一場,如何避免為他行做嫁衣裳
如何激發存量客戶達成二次交易
.邀約客戶效率高,但是為什么邀請難?
.如何邀請 “批量”客戶進店營銷?
.客戶經理營銷策劃實例展示與動作分解
社區門店的績效關鍵因素
.概率:從業務目標倒推到銷售過程的方法
.服務:同質化背景中提升客戶配合度的有效途徑
.技巧:實現二次邀約與現場成交的關鍵
社區便利店到屬地營銷的跨越
.定義社區分層顧客,并確立產品與非產品鏈接方式
.一對多的個性化維護
.客戶黏性、產品深度、客戶廣度的提升

模塊三:依托渠道的零售業績提升方式-授課時間30分鐘
.未來的密集戰場:商圈的屬地化營銷
潛在客戶經營條件一致
具備建立集群授信條件
無需邀約,拜訪成本及其低廉
實現固定拜訪,形成虛擬銀行
.與商圈客戶的關系突破方式
解決商圈客戶授信“快”的難題?
.商圈的選擇與風險評估
.分析以往商戶調研報告的錯誤“真實性”
.授信報告書的形成與內部推動過程
.案例:芳村XX茶葉批發市場的國有行集群授信建立過程
商圈客戶的宣傳資料設計思路
客戶經理的拜訪步驟動作分解
具體實現交叉營銷的過程
.結合客戶的資金周期的信貸與理財突破
.結合客戶關系的卡類等個金營銷
.具體實現業務交叉的操作方法

模塊四:高端客戶的營銷思路與操作分解-授課時間30分鐘
.高端客戶的來源
來自成交客戶的轉介紹
.現有客戶價值的再次利用
.如何促使客戶轉介紹的意愿
行里對公條線的現有資源
.分析資源的價值
.公私業務的聯動
其他行業渠道的置換
.基金公司與證券公司
.新思路:從行內本身供應鏈找到突破口

社區交際圈的二次拓展
.高端客戶的操作思路
高端客戶核心銷售理念:手中沒產品,心中有產品
客戶信任的基礎
.從業經歷與專注領域(個人)
.專業性、嚴謹性與虔敬力的結合
.不主動回避本身的某些不足
.個人形象符合金融行業要求
入手方式
.從基本建立信任,到關系的遞進
.從財富人生的理念介入產品銷售
1.高端客戶需要了解的個人基本資料
2.如何從現在的無需求狀態,引導入未來有需求狀態
3.如何從銀行角度確立客戶的理財概念
4.如何實現后期產品的交叉

模塊五:在存量客戶中進行營銷熱度分層-運用簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法-授課時間90分鐘
1分層級客戶-存量,有聯絡方式與地址
2分層級客戶-聯系過,與客戶有實質性溝通
3分層級客戶-有見面接觸,客戶了解客戶經理
4分層級客戶-有主動二次營銷,客戶對產品產生興趣
5分層級客戶-**自身發起的主動營銷,核心產品有成交
6分層級客戶-忠誠客戶,反復成交,與客戶進入圈子,信任關系達成
營銷診斷:建立存量客戶坐標圖,針對自身客戶管理水平
動作分解一:1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
動作分解二::1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊六:課程的總結與答疑

社區銀行營銷策略培訓


轉載:http://www.refgkm.icu/gkk_detail/225558.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:社區銀行營銷策略與動作分解

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開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
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